کتاب راهنمای Incoterms خریدار کفش: راهنمای عملی برای EXW، FOB و DDP

شما مورد عالی را پیدا کرده‌اید تولیدکننده کفش، شما نمونه‌های نهایی را تأیید کرده‌اید و آماده‌اید تا اولین سفارش بزرگ خود را ثبت کنید. اکنون بخشی از قرارداد فرا می‌رسد که باعث می‌شود چشمان اکثر مردم از خستگی بسته شود: مجموعه‌ای از مخفف‌های سه حرفی مانند EXW، FOB و DDP.

اینها اینکوترمز هستند و نادیده گرفتن آنها یکی از پرهزینه‌ترین اشتباهاتی است که یک خریدار کفش جدید (یا حتی با تجربه) می‌تواند مرتکب شود.

اینکوترمز را به عنوان بخشی از قرارداد خود در نظر بگیرید که به مهم‌ترین سوالات تجارت بین‌المللی پاسخ می‌دهد. چه کسی هزینه چه چیزی را می‌پردازد؟ و مهم‌تر از آن، اگر کانتینر شما از کفش‌های کتانی سفارشی در جایی بین کارخانه در چین و انبار شما در کالیفرنیا آسیب ببیند یا به تاخیر بیفتد، چه کسی مسئول است؟ اشتباه در این مورد می‌تواند منجر به هزاران دلار صورت‌حساب غیرمنتظره، کابوس‌های گمرکی و بحث و جدل بر سر مسئولیت کالاهای گمشده شود.

به عنوان یک تولیدکننده کفش که سالانه هزاران کانتینر را در سطح جهانی حمل می‌کند، ما همه چیز را دیده‌ایم. ما خریدارانی را دیده‌ایم که با انتخاب اصطلاح مناسب، ثروت زیادی را پس‌انداز کرده‌اند و دیگرانی را دیده‌ایم که با هزینه‌های غیرمنتظره بندری مواجه شده‌اند که حاشیه سود آنها را از بین برده است. این یک کتاب درسی حقوقی نیست. این یک دفترچه راهنمای عملی و بدون حاشیه است که به شما کمک می‌کند اینکوترمزهایی را که واقعاً برای تامین کفش شما مهم هستند، درک کنید.

اینکوترمز چیست؟ (و چرا برای سود نهایی شما مهم هستند)

به طور خلاصه، اینکوترمز مجموعه‌ای از ۱۱ قانون رسمی است که توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) منتشر شده است و مسئولیت‌های فروشندگان و خریداران را در حمل و نقل بین‌المللی تعریف می‌کند. آنها زبان جهانی تجارت جهانی هستند.

اما این واقعا برای شما، خریدار کفش، چه معنایی دارد: آنها مستقیماً بر هزینه کل وارداتی سود نهایی و سطح ریسک شما تأثیر می‌گذارند.

هر هزینه‌ای—از کامیونی که کارتن‌ها را در کارخانه ما تحویل می‌گیرد، تا هزینه‌های جابجایی بندر، تا عوارض وارداتی که می‌پردازید—بر اساس اینکوترمی که انتخاب می‌کنید، به خریدار یا فروشنده اختصاص داده می‌شود. همچنین لحظه دقیقی را در سفر تعریف می‌کند که ریسک قانونی محصول از دوش ما به دوش شما منتقل می‌شود. درک این موضوع فقط یک جزئیات لجستیکی نیست. این یک بخش اساسی از مدیریت سلامت مالی و انعطاف‌پذیری زنجیره تامین کسب و کار شما است.

اینکوترمز "سه بزرگ" برای تهیه کفش از خارج از کشور

در حالی که 11 قانون رسمی اینکوترمز 2020 وجود دارد، واقعیت این است که در دنیای کفش B2B و لوازم جانبی، شما تقریباً 95% مواقع با همین سه اصطلاح روبرو خواهید شد. بیایید آنها را با سناریوهای دنیای واقعی کفش تجزیه و تحلیل کنیم تا دقیقاً ببینید که برای سفارش بعدی شما چه معنایی دارند.

EXW (تحویل در محل کار): حداکثر کنترل، حداکثر مسئولیت

این گزینه "شما همه چیز را مدیریت می کنید" است. این گزینه حداقل مسئولیت را بر عهده فروشنده (ما) و حداکثر مسئولیت را بر عهده خریدار (شما) قرار می دهد.

• سناریوی کفش: تصور کنید: ما به تازگی تولید سفارش شما از 500 کارتن زیبای بوت های چرمیرا به پایان رسانده ایم. ما آنها را مرتباً روی پالت ها می چینیم، سلفون می پیچیم و در کنار بارانداز کارخانه خود در جینجیانگ، چین قرار می دهیم. به محض اینکه به شما اطلاع دهیم که آنها آماده هستند، 100% مشکل شما می شوند. شما باید ترتیب حمل و پرداخت هزینه کامیون برای تحویل گرفتن آنها، ترخیص گمرکی صادرات چین، حمل و نقل دریایی، گمرک واردات ایران و تحویل نهایی به انبار خود را بدهید.

• این واقعا برای چه کسی مناسب است؟ EXW اغلب جذاب به نظر می رسد زیرا قیمت هر واحد کمترین است. اما فقط برای واردکنندگان بسیار بزرگ و پیچیده که تیم های لجستیک خود و یک نهاد قانونی ثبت شده در کشور مبدا (به عنوان مثال، چین) برای رسیدگی به تشریفات صادرات دارند، مناسب است. برای 99% برندهای کفش، به ویژه برندهای کوچک تا متوسط، پیچیدگی لجستیکی و هزینه های پنهان، EXW را به گزینه ای نامناسب تبدیل می کند.

FOB (تحویل روی عرشه): استاندارد صنعت (با یک شرط!)

FOB مسلماً رایج ترین اینکوترمز در تجارت بین المللی است. این اصطلاح نشان دهنده توزیع متعادل هزینه ها و مسئولیت ها است.

• سناریوی کفش: ما تمام موارد مورد نیاز برای رساندن کانتینر کفش های طراحی سفارشی شما را از کف کارخانه خود به بندر Xiamen انجام می دهیم. این شامل تولید، کنترل کیفیت، حمل و نقل به بندر و ترخیص گمرکی صادرات چین است. ما مسئول تمام هزینه ها و خطرات تا زمانی هستیم که کانتینر به طور فیزیکی روی عرشه کشتی که شما تعیین کرده اید بارگیری شود. به محض اینکه کانتینر با خیال راحت روی کشتی قرار گرفت، مسئولیت و هزینه به شما منتقل می شود. شما و فورواردر شما حمل و نقل دریایی، بیمه و همه چیز را از بندر مقصد به بعد انجام می دهید.

• نکته مهم خودی (سلاح مخفی ما): این چیزی است که اکثر مردم به شما نمی گویند. قوانین رسمی اینکوترمز بیان می کند که FOB فقط باید برای حمل و نقل دریایی غیر کانتینری (مانند محموله فله) استفاده شود. چرا؟ زیرا یک کانتینر مهر و موم شده اغلب در یک ترمینال بندری تخلیه می شود روزها قبل از اینکه واقعاً روی کشتی بارگیری شود. در طول آن زمان - آن "پنجره خطر" - اگر کانتینر آسیب ببیند چه کسی مسئول است؟ طبق شرایط FOB، مبهم است، اما فروشنده اغلب از نظر فنی تا زمان بارگیری مسئول است. این دلیل بزرگی است که چرا کارشناسان اکنون یک اصطلاح "هوشمندانه تر" را برای حمل و نقل کانتینری توصیه می کنند...

DDP (تحویل در محل پرداخت عوارض): گزینه "همه جانبه"

این ساده ترین و "بدون دخالت" ترین تجربه برای خریدار است. این مسئولیت حداکثری را بر عهده فروشنده قرار می دهد.

• سناریوی کفش: شما یک قیمت ساده و همه جانبه برای خط جدید خود می خواهید صندل های مد روز برای رسیدن به مرکز توزیع شما در لس آنجلس. DDP پاسخ شماست. قیمتی که ما به شما پیشنهاد می کنیم، قیمت نهایی و تمام شده است. ما همه چیز را ترتیب می دهیم و هزینه آن را می پردازیم: حمل و نقل اقیانوسی، بیمه، ترخیص کالا از گمرک ایران، و تمام عوارض و مالیات واردات ایران. تنها وظیفه شما این است که هنگام رسیدن کامیون به درب منزل خود، آماده تخلیه آن باشید.

• این *واقعا* برای چه کسی مناسب است؟ DDP برای برندهای جدید، بوتیک های کوچکتر یا هر کسب و کاری که می خواهد سردردهای لجستیکی را از بین ببرد و یک هزینه نهایی واضح و قابل پیش بینی داشته باشد، عالی است. این به شما امکان می دهد تا روی بازاریابی و فروش تمرکز کنید، نه روی کاغذبازی های گمرکی. نکته منفی این است که به طور کلی بالاترین هزینه به ازای هر واحد است، زیرا فروشنده تمام ریسک و تدارکات را مدیریت می کند و شما کنترل کمتری بر روند حمل و نقل دارید.

FCA: "FOB هوشمندانه تر" برای حمل و نقل کانتینری کفش شما

این نکته تخصصی است که می تواند در بسیاری از مشکلات احتمالی صرفه جویی کند. با توجه به اینکه تقریباً تمام کفش های تمام شده در کانتینر حمل می شوند، درک FCA (تحویل به حمل کننده) سلاح مخفی شماست.

• این چیست: FCA به طور خاص برای حمل و نقل کانتینری مدرن طراحی شده است. تحت FCA، ریسک و مسئولیت از ما (فروشنده) به شما (خریدار) در یک نقطه زودتر و منطقی تر منتقل می شود: زمانی که کانتینر را در یک مکان مشخص به حامل تعیین شده شما تحویل می دهیم. این "مکان مشخص" معمولاً ترمینال بندر یا محوطه کانتینری است.

• چرا بهتر از FOB است: این "پنجره خطر" را از بین می برد. لحظه ای که نماینده حمل و نقل شما کانتینر را در ترمینال بندر Xiamen امضا می کند، مسئولیت به طور رسمی منتقل می شود. هیچ ابهامی وجود ندارد. این روش تمیزتر، ایمن تر و توصیه شده توسط ICC برای تمام حمل و نقل های کانتینری است. در حالی که بسیاری در صنعت هنوز از روی عادت از FOB استفاده می کنند، درخواست تامین کننده کفش برای قیمت FCA نشان می دهد که شما یک خریدار آگاه و حرفه ای هستید.

نمودار سریع: مسئولیت های کلیدی برای خریداران کفش

برای ساده کردن موضوع، در اینجا نموداری وجود دارد که چهار اصطلاح کلیدی را در مورد مسئولیت هایی که برای یک خریدار کفش مهم است، مقایسه می کند.

نتیجه نهایی: کدام اینکوترم را باید انتخاب کنید؟

بیایید تمام این اطلاعات را به یک ابزار تصمیم‌گیری ساده تبدیل کنیم.

• اگر گزینه‌های EXW یا FCA را انتخاب کنید: شما واردکننده‌ای با تجربه هستید که با یک حمل‌ونقل‌کار معتبر همکاری می‌کنید و هدف اصلی شما کنترل حداکثر بر لجستیک و دستیابی به کمترین هزینه ممکن است (اگرچه هزینه کل واردات شما ممکن است بالاتر باشد). محصول هزینه (اگرچه هزینه نهایی واردات شما ممکن است بالاتر باشد).

• اگر گزینه‌های FOB یا FCA را انتخاب کنید: شما مانند واردکنندگان کفش 90% هستید. می‌خواهید تعادل خوبی بین هزینه و کنترل داشته باشید. حمل‌ونقل‌کار قابل اعتمادی دارید که حمل‌ونقل بین‌المللی را مدیریت کند، اما می‌خواهید تامین‌کننده‌تان مسئولیت پیچیدگی‌های خروج کالا از کشور مبدا را بر عهده بگیرد. (فقط یادتان باشد ترجیح دهید برای حمل‌ونقل کانتینری گزینه FCA را انتخاب کنید!)

• اگر گزینه DDP را انتخاب کنید: هدف اصلی شما راحتی و پیش‌بینی‌پذیری بودجه است. مایلید هزینه‌ای یک‌جا و جامع پرداخت کنید و از سردرگمی‌های مدیریت حمل‌ونقل بین‌المللی و گمرک اجتناب کنید.

پرسش‌های متداول

سوال ۱: تامین‌کننده‌ام اصرار دارد از CIF استفاده کند. چه چیزی باید بدانم؟ CIF (هزینه، بیمه و حمل‌ونقل) مشابه FOB است، اما فروشنده همچنین بیمه را ترتیب می‌دهد و هزینه آن را پرداخت می‌کند. این به نظر راحت می‌رسد، اما مراقب باشید. ریسک هنوز در لحظه‌ای که کالا روی کشتی قرار می‌گیرد، به شما منتقل می‌شود. اگر مشکلی پیش بیاید، شما باید ادعایی را با شرکت بیمه‌ای که تامین‌کننده‌تان انتخاب کرده است، ثبت کنید که ممکن است فرآیندی کند و دشوار باشد. اکثر خریداران با تجربه ترجیح می‌دهند بیمه خود را تحت شرایط FOB یا FCA ترتیب دهند تا پوشش و کنترل بهتری داشته باشند.

سوال ۲: آیا اصطلاحات اینکوترمز تعیین می‌کند که چه زمانی مالکیت کفش‌ها را رسماً دارم؟ این نکته حیاتی است: خیر. اصطلاحات اینکوترمز فقط انتقال ریسک و هزینهرا تعریف می‌کنند. انتقال مالکیت (مالکیت) یک موضوع حقوقی جدا است که باید در بخش «شرایط و ضوابط» قرارداد فروش یا سفارش خرید شما به وضوح مشخص شود.

سوال ۳: آیا اصطلاحات اینکوترمز با تولیدکننده کفش من قابل مذاکره است؟ کاملاً. استاندارد اینکوترم بخش اساسی مذاکره تجاری شما است، درست مانند قیمت و زمان تحویل. یک شریک تولیدی خوب خوشحال می‌شود که قیمت‌های مختلف برای استانداردهای اینکوترم (مانند FOB و DDP) ارائه دهد تا بتوانید هزینه کل واردات را مقایسه کنید و بهترین تصمیم را برای کسب‌وکار خود بگیرید.

نتیجه‌گیری: فراتر از شرایط، درباره شراکت شفاف است

مسیریابی در استانداردهای اینکوترم ممکن است پیچیده به نظر برسد، اما لازم نیست این‌طور باشد. مهم‌ترین انتخابی که می‌توانید انجام دهید، فقط مخفف سه حرفی نیست، بلکه شریک قابل اعتمادی است که محصولات شما را حمل می‌کند.

یک شریک تولیدی عالی به شفافیت کامل اعتقاد دارد. آن‌ها شما را در گزینه‌ها راهنمایی می‌کنند، هزینه‌ها را به وضوح توضیح می‌دهند و به شما کمک می‌کنند تا شرایط حمل‌ونقل را انتخاب کنید که تعادل کامل بین هزینه، کنترل و آرامش خاطر را برایتان فراهم کند. شما تامین‌کننده کفش باید بیش از یک کارخانه باشد؛ باید بخش کلیدی تیم جهانی شما باشد.

آماده ساخت مجموعه بعدی خود با شریک قابل اعتماد هستید؟

امروز با تیم ما تماس بگیرید برای دریافت یک پیشنهاد واضح و جزئی درباره پروژه بعدی کفش‌های شما. ما آماده‌ایم تا به شما کمک کنیم زنجیره تامین هوشمندتر و کارآمدتری بسازید.

📧 ایمیل: sales@jinhuashoes.com

(شما بازخورد شخصی‌سازی‌شده و تخصصی در عرض ۱۲ ساعت کاری دریافت خواهید کرد.)